כניסה
הרשמה לניוזלטר

עסקים

דינה גורדון, איל לוינטר | 7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 2 דק׳

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

שתפו את הכתבה:

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

עסקים

דינה גורדון, איל לוינטר | 7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 12 דק׳

איור: Fotolia

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

שתפו את הכתבה:

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך
כיצד לאהוב, אחרת

מאיה מזרחי

כמעט בכל סדרה שנבחר לצפות בה, אם זאת סדרת אקשן או קומדיה, יופיע סיפור רומנטי שנבנה לאט לאט בקרב הגיבורים הראשיים. האהבה הרומנטית, כך אנחנו לומדים...

כיצד להתגבר על עצלות

מאיה מזרחי

בשנים האחרונות ראו אור מאמרים וספרים שרמזו לנו כי עצלות טובה לנו. "מדוע עצלנות בעצם טובה לך", נכתב במאמר במגזין Time באוגוסט 2018 [ref]CHRIS BAILEY,...

מהארכיון: כיצד לטפח את הנשמה

ג'יימס סייל

כשבני היה בין גיל שבע לגיל עשר הוא הפך פנטי לספרי "הארי פוטר". עקב כך יכולות הקריאה והדמיון שלו השתפרו פלאים. לא יכולתי לדעת שכאשר יגיע...

האתיקה של הקאובויים – מה אפשר ללמוד מקוד ההתנהגות של המערב הפרוע

דינה גורדון

מאז שאן מור (Ann Moore) החלה ללמד, היא הרגישה שהיא לא רק מורה, אלא מגשימה שליחות אמיתית בחייה. היא...

תסמונת הלב השבור – כשהפרידה הקשה משנה פיזית את מבנה הלב

רקפת תבור, דינה גורדון

פלורנס ותום ויליאמס היו חברי ילדות. הם למדו באותה כיתה בבית ספר יסודי ובתיכון, והלכו לאותו קולג'. כאשר הם...

לגדל את הילד "הלא מושלם" המושלם

דינה גורדון

בוריס וייצ'יץ' המתין בהתרגשות להולדת בנו הבכור. הוא ליווה את אשתו דושקה, שניהם בשנות העשרים לחייהם, לחדר הלידה, והרגיש שאין...

החזרה לחינוך הקלאסי – כיצד להעניק לילדינו כלים ותבונה המבוססים על מוסריות, אמת ויופי

מאיה מזרחי

כאשר ילדינו עוברים מהגן לבית הספר אנחנו מלאי התרגשות. מצד אחד זהו צעד משמעותי בחייו...

תמונה למחשבה: היופי הנצחי שאינו קָמֵל

אריק בס

תרבות הרשתות החברתיות יצרה מרחב המפתה להתרכז בחיצוני: תמונות סלפי מחמיאות והישגים בקריירה. זהו מרחב הדוחף להתפאר בחיצוניות...

שתפו: