כניסה
הרשמה לניוזלטר

עסקים

דינה גורדון, איל לוינטר | 7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 2 דק׳

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

עסקים

דינה גורדון, איל לוינטר | 7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 15 דק׳

איור: Fotolia

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך
איך להפסיק לבזבז את החיים שלכם? ההבחנה של קרל יונג, והיישום שלה

דינה גורדון

"הסיכון שאדם מודרני מתמודד איתו הוא שהוא עלול להתעורר יום אחד ולגלות שהחמיץ מחצית מחייו", כתב...

"אותה פסיכולוגיה שאנחנו משייכים לתחום הריפוי – משמשת עכשיו כנשק נגד הילדים"

מאיה מזרחי

"התקשרנו למשטרה כי קלי הרסה את החדר שלה ופגעה באימה", סיפרו הוריה של קלי בת ה-15 לד"ר...

המדע של קשיחות אמיתית – איך לחשוב כמו איש ברזל, לוחם או אריה ים?

מאיה מזרחי

זה קרה במרוץ האולטרה מרתון הראשון בו השתתף. ג'ס איצלר (Jesse Itzler), יזם בתחום הספורט ומוסיקאי לשעבר, הגיע עם...

מה אומרים עלינו השירים שאנחנו בוחרים לשמוע?

דינה גורדון

דבי חזרה מפגישה עם בן זוגה תום. היא החנתה את מכוניתה ליד הבית, כיבתה את המנוע ושקעה בהרהורים. על פני השטח חיי האהבה...

כיצד לגדל יזמים? מדריך להורים הרוצים לגדל ילדים עם חשיבה עצמאית

מאיה מזרחי

לטָמֶקָה מונטגומרי ניסיון ארוך בעבודה מול יזמים. היא ניהלה "חממה" ליזמים, עמדה בראש עמותות המעניקות להם...

איך לסלק מחשבות לא רצויות ולחיות בהווה

דינה גורדון

ג'ואל וקלמנטיין נפגשו במקרה על חוף הים בלונג איילנד, ניו יורק. מה שהתחיל כקשר רומנטי קליל הפך לאהבה גדולה. לאחר שנתיים של...

כיצד יחידות העילית של צה"ל פועלות בדרכים יצירתיות?

ירון בוסקילה

שבועיים שלמים של אימונים הגיעו אל קיצם. כל מה שנותר לחיילי המארינס, שטרם התרגלו לאקלים של הנגב הצחיח, היה לקיים...

כיצד לנהל שיחות בלתי אפשריות?

מאיה מזרחי

ודאי הרגשתם גם אתם שלעתים קרובות קשה, עד בלתי אפשרי, לנהל שיחה סבירה עם מי שמחזיק בדעה שונה משלכם. אם זו שיחה המתרחשת ברשת החברתית,...

שתפו: