כניסה
הרשמה לניוזלטר

עסקים

7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 2 דק׳

דינה גורדון, איל לוינטר

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

עסקים

7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 16 דק׳

דינה גורדון, איל לוינטר

איור: Fotolia

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך
20 אסטרטגיות צבאיות לניצחון במלחמה (וגם בחיים)

מאיה מזרחי

לוחמה אישית, לוחמה מאורגנת, לוחמה הגנתית ולוחמה התקפית - רב מכר שכתב הסופר רוברט גרין כולל אסטרטגיות מועילות רבות שיכולות לסייע לנו להבין טוב יותר את המצב הנוכחי, ולהתכונן לבאות

מעבר לרגיל: הנערה מצ'רנוביל שזכתה בזהב

דינה גורדון

מה עוזר לאדם להתעלות מעבר לקשיים הפיזיים והנפשיים שלו? סיפורה של אוקסנה מאסטרס שנולדה בתנאים הקשים ביותר והגיעה למקומות גבוהים בקריירה שלה הוא דוגמה לכוח הרצון והרוח

"אני עובדת עם המשפחות, עם האנשים שניצלו מהתופת. צריך להבין יחד איתם מה נתן להם רגע של תקווה, ולחבר אותם למקורות החוסן שלהם"

דור לוינטר

הפסיכולוגית עינת הרף כשדאי מספרת בריאיון למגזין אפוק על עבודתה עם הניצולים והמשפחות, בדרך למציאת קצה חוט של דרך להתמודד עם הטראומה. "חוויית האימה גדולה מאוד. היו אנשים שיצאנו איתם החוצה לעשות סיבוב, לא משנה איפה, כדי שיוכלו לעשות צעד אחרי צעד ולהאמין שכרגע אין מישהו שיורה עליהם. הם התקשו להאמין לזה"

מהארכיון: הכוח של הנחמדות

מאיה מזרחי

האם התפיסות שלפיהן להיות נחמד זה להיות חלש, משעמם ולא יוצלח הן נכונות? מה אומרים המחקרים? האם מה שנחשב לחולשה הוא למעשה כוח?

6 שיעורים מהביוגרפיה של אילון מאסק

דינה גורדון

כיצד הפך מאסק מילד שספג מכות קשות בבית הספר לאחד האנשים המצליחים בעולם? מה ניתן ללמוד על סגנון הניהול שלו? מדוע הוא לוקח סיכונים שנראים בגדר הבלתי אפשרי? ואיך הוא מניע עובדים לעמידה ביעדים?

״לימדו אותנו שאם ברצונך להוציא את המיטב מקבוצה מסוימת, עליך להיפטר מהשחקנים החלשים ולהקשיח את הנותרים. יש רק בעיה אחת עם המודל הזה – הוא לא עובד״

איל לוינטר

כיצד לפתח קשיחות? סטיב מגנס, יועץ לפיתוח מיומנויות מנטליות עבור קבוצות ספורט מקצועיות, יוצא בספרו האחרון "תעשו דברים קשים" נגד המסרים שהועברו לנו בתקשורת ובסרטים, ומלמד עקרונות נכונים יותר לפיתוח קשיחות

שתפו: