הרשמה לניוזלטר

עסקים

דינה גורדון, איל לוינטר | 7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 2 דק׳

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

שתפו את הכתבה:

נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר

עסקים

דינה גורדון, איל לוינטר | 7 בפברואר 2019 | פסיכולוגיה | 12 דק׳

איור: Fotolia

אתם יושבים עם חברים במסעדה והמלצר מביא את המנות: שתי צלחות חומוס לכולם, צלחת אחת עם הצ'יפס ועוד כמה צלחות של סלטים. החברה לוקחים בהתלהבות מהפיתות ו"מנגבים" בזה אחר זה מהחומוס. במבט מהצד המנטליות הישראלית הסחבקית הזאת נראית כחוסר נימוס מביך, שונה כל כך מהמסעדות המסודרות, בהן כל אחד מקבל מהמלצר את המנה הפרטית שלו.

אולם מחקר של פרופ' איילת פישבך משיקגו בות' – בית הספר לעסקים של אוניברסיטת שיקגו מראה שלפחות בכל מה שקשור לניהול משא ומתן, לחוסר הנימוס הזה יש יתרונות גדולים. ואגב, הדוגמה במאמר של פישבך אינה קשורה לחומוס, אלא למטבח האסיאתי מסין ומהודו שגם שם המטעמים מוגשים בכלים משותפים.

בשלב הראשון של המחקר השתתפו כ-200 סטודנטים (107 מהם נשים). הסטודנטים חולקו לזוגות וצוות המחקר וידא שכל זוג מורכב משניים הזרים זה לזה. בהתחלה הם קיבלו קצת אוכל. מחצית מהזוגות קיבלו את האוכל בכלי הגשה משותפים: קערית אחת עם חטיפי טורטייה ושנייה עם רוטב סלסה. החצי השני של הזוגות קיבל את האוכל בצלחות פרטיות, כשאותה הכמות שהוגשה לאחרים בקערות משותפות חולקה שווה בשווה בין שני הצדדים.

מיד אחרי שסיימו את החטיף, התבקש הזוג לנהל משא ומתן על שכר היפותטי, כאשר צד אחד מייצג את המעסיק והשני את העובדים. את המו"מ הם ניהלו בדממה, רק החליפו ביניהם הצעות כתובות. אחרי שני סיבובים של מו"מ כושל הורו ל"עובדים" לפתוח בשביתה, שכל "יום" שלה, כלומר סיבוב דיונים, גובה מחיר מסוים, גם מהעובדים וגם מההנהלה. המו"מ יכול להסתיים בהצלחה רק אם בשלב כלשהו השכר שמציעה ההנהלה שווה לזה שמציעים העובדים, או גבוה ממנו. אם אחרי 22 סיבובים עדיין אין הסכמה, המו"מ נכשל.

מהניסוי עלה שבמקרים בהם הצדדים במו"מ חלקו ביניהם קודם לכן מנה משותפת, הם הצליחו להשלים את המו"מ בממוצע אחרי 11 סבבים, זאת בהשוואה ל-15 סבבים בממוצע בקרב אלו שסעדו מלכתחילה מצלחות נפרדות.

בשלב אחר של המחקר החוקרים רצו ללמוד האם המשא ומתן יעיל יותר גם במקרה בו הזוג מורכב לא מזרים, אלא מצמד ידידים. כפי שניתן לנחש, כשמכרים ניהלו ביניהם את המו"מ הם הצליחו להשלים אותו מהר יותר בהשוואה לזוגות של זרים. אבל עדיין, צמד זרים שחלקו ביניהם רגע קודם לכן מנה משותפת הצליח להגיע להסכמה מהר יותר מצמד ידידים שכל אחד מהם קיבל את מנת החטיפים הפרטית שלו.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני מו"מ מורכב, אולי עדיף לנהל אותו על מנה עסיסית של חומוס מצלחת משותפת.


* המחקר: Shared Plates, Shared Minds: Consuming from a Shared Plate Promotes Cooperation, by Woolley and Fishbach (Psychological Science, 2017)

שתפו את הכתבה:

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך
הסדנה לנימוסים

מאיה מזרחי

אחת הדמויות האהובות ביותר בקולנוע היא אלייזה דוליטל (בכיכובה של אודרי הפבורן האגדית), שהופכת בסרט "גברתי הנאווה" מנערת ביבים לנסיכה. הקול הצעקני...

חיווט המוח מחדש: איך להתמודד עם כאב באמצעות כוח המחשבה

מאיה מזרחי

אלן גורדון, שלמד פסיכותרפיה בשנות ה-20 לחייו, היה בחור פעיל ופתוח מאוד. הוא נהג לבלות עם חברים ולצפות במשחקי...

הפסיכולוג הישראלי שהמציא נוסחה הפוכה להתמודדות עם בריונים: "תהיו נחמדים אליהם"

מאיה מזרחי

בכל סוף יום כשהפעמון מצלצל בכיתות והילדים רצים במהרה לביתם, מתעכב ירון כמה דקות...

תמיד חשבנו שהצלחה תלויה רק בכישרון ובאימונים קשים. כעת מתברר שמרכיב קריטי נוסף בה הוא "הנדסה לאחור"

מאיה מזרחי

השנה הייתה 1983 וסטיב ג'ובס ישב במשרדו שבחברת אפל בעיר קופרטינו...

נמלטים: גרסת המציאות

דינה גורדון

העיירה אל כות שוכנת לאורך עיקול נהר טיגריס (הוא החידקל) שבמזרח עיראק. כיום אין בה עניין מיוחד אלא כחניית ביניים בדרך לערים סמוכות...

מה לא בסדר עם העולם?

ג'יימס סייל

ב-1910 התפרסם ספרו של העיתונאי והסופר הפורה ג.ק. צ'סטרטון, "מה לא בסדר עם העולם". למי שלא מכיר את יצירותיו הנפלאות, אני ממליץ עליהן בחום....

להיות "טוב מספיק"- מדוע הרצון לגדולה יכול להיות מכשול לדרך שלנו

מאיה מזרחי

עוד בימי בית הספר נאבקה ליאן פיקוט להיות מעולה בכל אשר עשתה. היא תמיד רדפה אחרי משהו גדול ממנה,...

"יכולות העל" של העיוור שרצה להיות כמו כולם

צוות מגזין אפוק

זה היה ב-1957, בבוקר טיפוסי. בבית משפחת מאי בסילבר סיטי שבניו מקסיקו, האכילה האם אורי-ג'ין את בתה התינוקת, בזמן שמייק...

שתפו: