לא מאמין בחינם", אמר לי מנהל מכירות מנוסה. "בשום שלב של חיי מוצר או שירות?", שאלתי ליתר ביטחון. "חינם זה לא רציני", הוא השיב. מספר שבועות לאחר מכן נתקלתי במכרה, אשת שיווק בכירה: "ממש לא", אמרה לי בהחלטיות, "אני לא מאמינה בחינם בשום שלב".

לפעמים נראה כאילו היינו פראיירים. נתנו משהו בחינם, ולא קיבלנו שום תמורה. למשל כשמקריבים כלי בשחמט. איזה יתרון יכול להיות בלתת כלי חזק לצד השני? הרי אחת הדרכים לנצח במשחק היא להשיג צבא גדול יותר מזה של היריב. אבל אולי ההפסד של כלי, כלומר הפסד בחומר, ייצור יתרון ברוח, כמו פתיחת אפשרויות מיידיות להתקפה על המלך היריב והכרעת המשחק.

המחשבה הזאת שבמקרים רבים הרוח תגבר על החומר התפתחה בשחמט באמצע המאה ה-19 ויצרה מספר משחקים שכונו "משחקי אלמוות" משום שהאמינו שגם הדורות הבאים יוכלו ליהנות מיופיים. במשחקים אלו אחד הצדדים הקריב מספר כלים חזקים ליריבו ובמיעוט כלים הכריע את המשחק באופן מעורר השראה.

הקרבה מסוג זה היא טקטית ומטרותיה ישירות וברורות. הקרבות טקטיות הן פשוטות להבנה כי אפילו אם הן מורכבות, הרווח שלהן ישיר וניתן למדידה. לדוגמה, חברה שרוצה להגדיל את הרווחים שלה תקריב בכך שתוציא יותר כספים כדי להביא יותר אנשי מכירות, ולאחר מספר צעדים מדויקים קדימה אנשי המכירות יכניסו יותר רווחים לחברה.

עם התפתחות השחמט החל להופיע סוג נוסף של הקרבה: הקרבה אסטרטגית שנותנת יתרון ארוך טווח. אחת הצורות שלה היא הקרבת חומר בתמורה לקבלת נקודת שליטה חשובה בלוח, שבאמצעותה ניתן לשלב יוזמות רבות. סוג כזה של הקרבה בשחמט דורש לא רק מיומנות של חישוב מספר צעדים קדימה, כי אם גם הבנה רחבה ומקיפה של גורמים שונים בשטח.

לאחרונה שמעתי את סיפוריהם של שלושה ידוענים ישראלים מתחומים שונים שהשתמשו בהקרבה אסטרטגית כמקפצה להצלחה. האחד בכיר בתחום האימון, השני בתחום הצילום והשלישי בייעוץ עסקי.

כל סיפור הגיע לאוזניי בזמן שונה, אך לכולם היה מכנה משותף. כולם השתמשו ב"חינם" כדי לקבל מיצוב אסטרטגי חדש שיבדיל אותם מהמתחרים שלהם.

המצליחן מתחום האימון רצה להיכנס לסדנאות שהעבירו ידע מקצועי חשוב, כדי ללמוד איך מעבירים סדנאות כאלה. אך הנגישות ללמוד אותן הייתה מוגבלת למעטים. הוא הציע לבצע בחינם לאורך תקופה ארוכה כל משימה הקשורה בארגון הסדנאות, תמורת הזכות ללמוד אותן. כשהגיע הזמן, הידע שרכש הפך לנכס יקר ערך שהציב אותו הרבה מעל לשאר מתחריו בשוק.

המצליחן מתחום הצילום התחיל לצלם עבור חברה אך התמונות שלו היו באיכות בינונית. הוא החליט שהקשר עם החברה ושיוף היכולות שלו חשובים יותר מהרווח הכספי. הוא הציע לאותה חברה תמונות בחינם במשך חודשים ארוכים, ובאותה עת הוא למד באינטנסיביות ושיפר את יכולותיו המקצועיות. לאחר שהתמקצע המשיך באותה גישה מול גופים נוספים וביקש מהם רק המלצות בתמורה לעבודתו. הוא חתר למיקום אסטרטגי וככל שגדל המשיך להשתמש בדרכים שונות באותה גישה. כיום העסק שלו משגשג ומוצב בפסגת שוק הצילום בארץ.

המצליחן בתחום הייעוץ העסקי היה מקצוען בתחומו אך לא הצליח לפרוץ למעגל לקוחות רחב. ככל שהתאמץ במכירות, התוצאות היו איטיות מדי. נקודת מפנה אמיתית חלה כאשר החל להציע את הידע שלו בחינם, מה שהוביל לגידול מהיר של קהל לקוחותיו. את המיקום האסטרטגי החדש שהשיג המיר בכסף על ידי מכירת שירותים אחרים במחיר מלא, למשל סדנאות או קורסים.

כיום הוא מלמד את הכלים שבעזרתם הצליח, בהדרכות לבעלי עסקים שמגיעים אליו בהמוניהם.

טיגראן פטרוסיאן, אלוף העולם התשיעי בשחמט, היה מומחה בהקרבות אסטרטגיות ואף פיתח סוג חדש של הקרבות כאלו. לדבריו, אחד הקשיים הגדולים בהחלטה להקרבה אסטרטגית הוא פסיכולוגי. הרי מי מוכן לתת כלי חזק תמורת משהו לא מוחשי, או במילים אחרות, מי מוכן לתת דברים שהם כביכול בחינם?

---

יניב ניצן – מאמן שחמט ומרצה על קבלת החלטות וחשיבה אסטרטגית דרך משחק השחמט [email protected]

מעורר מחשבה? לתגובות ומחשבות ניתן לכתוב לנו ל:
לחץ כאן