הרשמה לניוזלטר

משא ומתן

נקודה למחשבה: כוחו של עוגן פאנטום

בתהליך המשא ומתן, להצעה הראשונה שאחד הצדדים זורק יש אפקט של עוגן שישפיע בהמשך על הצעות נגדיות ועל ההסכם הסופי. מי שנותן את ההצעה הראשונה משיג יתרון משמעותי הגורם להטיה מחשבתית אפילו אצל מי שחושב שהוא חסין מפני השפעה שכזו, כולל אנשי מקצוע. למשל, “אם אתם מוכרים בית ונותנים את ההצעה הראשונה במחיר גבוה, זה יפנה את תשומת ליבו של סוכן הנדל”ן (לו אתם מוכרים, ד”ג) ליתרונות של הבית כמו חדרים מרווחים או גג חדש, וידחוק אחורה את החסרונות שלו כמו חצר קטנה או תנור ישן” (Galinsky AD, 2004).

למה זה קורה? התשובה נעוצה בכך שכל פריט הנדון במשא ומתן הוא בעל תכונות חיוביות המצביעות על מחיר גבוה יותר, ותכונות שליליות המצביעות על מחיר נמוך יותר. עוגנים גבוהים מפנים באופן סלקטיבי את תשומת לבנו למאפיינים החיוביים של הפריט ואילו עוגנים נמוכים מפנים את תשומת לבנו לליקויים שלו. באופן דומה במחקר, עוגן נמוך הוביל מכונאי רכב להתמקד בחגורות המכונית הבלויות ובמצמד השחוק במקום בקילומטראז’ הנמוך ובפנים הרכב המתוחזק היטב.

דבר דומה קורה במשא ומתן על שכר. אם בהצעה הראשונה תדרשו שכר גבוה – הכישורים הטובים ביותר שלכם יבלטו בעיני המעסיק. נוסף לכך, סביר להניח שלפני שניגשתם למשא ומתן המעסיק כבר החליט על טווח שכר אפשרי – אולי בין 18,000 ל-22,500 ש”ח. כאשר תספקו נקודת עוגן גבוהה (למשל 24,000 ש”ח), המעסיק יתחיל בחשיבה על סכום זה ויתאים את ההצעה שלו עד שיגיע ערך הגבול העליון בטווח שלו – במקרה זה 22,500 ש”ח (גילוביץ’, 2006).

בלי עוגן, השורה התחתונה של ההסכם ביניכם תתמקם קרוב למרכז הטווח שלו. במקרה זה 20,250 ש”ח – שהם 2,000 ש”ח פחות ממה שאפשר היה לקבל באמצעות שימוש בעוגן.

במחקר אחר מצאו שכדאי תמיד לתת טווח מדויק של מחירים כעוגן. אם העוגן מדויק, הצד הנגדי נוטה להישאר קרוב יותר לעוגן (,Janiszweski, Uy 2008). הכוונה במדויק היא מספר שאינו עגול ונתפס מדויק ומחושב. למשל, אם מוכרים רכב במקום 125,000-120,000 ש”ח כדאי להציע 124,500-121,000 ש”ח.

במחקר חדש אחר בדקו האם לעוגן ספציפי המכונה “עוגן פאנטום” יש השפעה דומה. למשל, “רציתי למכור את הבית בשני מיליון, אבל בשבילך אני מוכן להתפשר על מיליון וחצי”. חוקרים מצאו שלהצעה כזאת יש השפעה חזקה משום שהצד השני שמע אותה והיא מתקבעת בזיכרונו.

בתחילה בדקו החוקרים האם השימוש בעוגני פאנטום נעשה באופן ספונטני. מתוך 50 אנשי מכירות המנהלים משא ומתן 17 פעמים בחודש, 29 אחוז אמרו שהם משתמשים בהצעות כאלה. בניסוי נוסף שנערך במעבדה, זוגות של אנשים ניהלו משא ומתן על מכירה של עסק כלשהו. מתוך 82 משאים ומתנים, ב-29 מהם היה לפחות עוגן פאנטום אחד.

בסימולציות שערכו החוקרים על שורה של עסקאות למכירת מכוניות, לשכירת מרחב למסעדות ולקביעת תנאי שכר, הם בדקו עד כמה השימוש בעוגן פאנטום הוביל להצעה נגדית אגרסיבית או לא אגרסיבית. וגם, האם המחיר הסופי היה לטובת הצד שהשתמש בעוגן פאנטום, והאם הוא נתפס כנדיב או כמניפולטיבי. מתוצאות כל סדרת הסימולציות עולה כי כל אלה שהשתמשו בעוגן הצליחו להשיג תוצאות פיננסיות טובות יותר, אבל הצד השני הרגיש שעשו עליו מניפולציה. מסקנת החוקרים היא “שבמשא ומתן אמיתי כדאי להשתמש בעוגן פאנטום בזהירות”.


המחקר:
I Was Going to Offer $10,000 but…”: The Effects of Phantom Anchors in Negotiation”, Bhatia & Gunia, 2018

שתפו את הכתבה:

נקודה למחשבה: כוחו של עוגן פאנטום

משא ומתן

תמונה: Fotolia

בתהליך המשא ומתן, להצעה הראשונה שאחד הצדדים זורק יש אפקט של עוגן שישפיע בהמשך על הצעות נגדיות ועל ההסכם הסופי. מי שנותן את ההצעה הראשונה משיג יתרון משמעותי הגורם להטיה מחשבתית אפילו אצל מי שחושב שהוא חסין מפני השפעה שכזו, כולל אנשי מקצוע. למשל, “אם אתם מוכרים בית ונותנים את ההצעה הראשונה במחיר גבוה, זה יפנה את תשומת ליבו של סוכן הנדל”ן (לו אתם מוכרים, ד”ג) ליתרונות של הבית כמו חדרים מרווחים או גג חדש, וידחוק אחורה את החסרונות שלו כמו חצר קטנה או תנור ישן” (Galinsky AD, 2004).

למה זה קורה? התשובה נעוצה בכך שכל פריט הנדון במשא ומתן הוא בעל תכונות חיוביות המצביעות על מחיר גבוה יותר, ותכונות שליליות המצביעות על מחיר נמוך יותר. עוגנים גבוהים מפנים באופן סלקטיבי את תשומת לבנו למאפיינים החיוביים של הפריט ואילו עוגנים נמוכים מפנים את תשומת לבנו לליקויים שלו. באופן דומה במחקר, עוגן נמוך הוביל מכונאי רכב להתמקד בחגורות המכונית הבלויות ובמצמד השחוק במקום בקילומטראז’ הנמוך ובפנים הרכב המתוחזק היטב.

דבר דומה קורה במשא ומתן על שכר. אם בהצעה הראשונה תדרשו שכר גבוה – הכישורים הטובים ביותר שלכם יבלטו בעיני המעסיק. נוסף לכך, סביר להניח שלפני שניגשתם למשא ומתן המעסיק כבר החליט על טווח שכר אפשרי – אולי בין 18,000 ל-22,500 ש”ח. כאשר תספקו נקודת עוגן גבוהה (למשל 24,000 ש”ח), המעסיק יתחיל בחשיבה על סכום זה ויתאים את ההצעה שלו עד שיגיע ערך הגבול העליון בטווח שלו – במקרה זה 22,500 ש”ח (גילוביץ’, 2006).

בלי עוגן, השורה התחתונה של ההסכם ביניכם תתמקם קרוב למרכז הטווח שלו. במקרה זה 20,250 ש”ח – שהם 2,000 ש”ח פחות ממה שאפשר היה לקבל באמצעות שימוש בעוגן.

במחקר אחר מצאו שכדאי תמיד לתת טווח מדויק של מחירים כעוגן. אם העוגן מדויק, הצד הנגדי נוטה להישאר קרוב יותר לעוגן (,Janiszweski, Uy 2008). הכוונה במדויק היא מספר שאינו עגול ונתפס מדויק ומחושב. למשל, אם מוכרים רכב במקום 125,000-120,000 ש”ח כדאי להציע 124,500-121,000 ש”ח.

במחקר חדש אחר בדקו האם לעוגן ספציפי המכונה “עוגן פאנטום” יש השפעה דומה. למשל, “רציתי למכור את הבית בשני מיליון, אבל בשבילך אני מוכן להתפשר על מיליון וחצי”. חוקרים מצאו שלהצעה כזאת יש השפעה חזקה משום שהצד השני שמע אותה והיא מתקבעת בזיכרונו.

בתחילה בדקו החוקרים האם השימוש בעוגני פאנטום נעשה באופן ספונטני. מתוך 50 אנשי מכירות המנהלים משא ומתן 17 פעמים בחודש, 29 אחוז אמרו שהם משתמשים בהצעות כאלה. בניסוי נוסף שנערך במעבדה, זוגות של אנשים ניהלו משא ומתן על מכירה של עסק כלשהו. מתוך 82 משאים ומתנים, ב-29 מהם היה לפחות עוגן פאנטום אחד.

בסימולציות שערכו החוקרים על שורה של עסקאות למכירת מכוניות, לשכירת מרחב למסעדות ולקביעת תנאי שכר, הם בדקו עד כמה השימוש בעוגן פאנטום הוביל להצעה נגדית אגרסיבית או לא אגרסיבית. וגם, האם המחיר הסופי היה לטובת הצד שהשתמש בעוגן פאנטום, והאם הוא נתפס כנדיב או כמניפולטיבי. מתוצאות כל סדרת הסימולציות עולה כי כל אלה שהשתמשו בעוגן הצליחו להשיג תוצאות פיננסיות טובות יותר, אבל הצד השני הרגיש שעשו עליו מניפולציה. מסקנת החוקרים היא “שבמשא ומתן אמיתי כדאי להשתמש בעוגן פאנטום בזהירות”.


המחקר:
I Was Going to Offer $10,000 but…”: The Effects of Phantom Anchors in Negotiation”, Bhatia & Gunia, 2018

שתפו את הכתבה:

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך
הפסיכולוג הישראלי שהמציא נוסחה הפוכה להתמודדות עם בריונים: “תהיו נחמדים אליהם”

מאיה מזרחי

בכל סוף יום כשהפעמון מצלצל בכיתות והילדים רצים במהרה לביתם, מתעכב ירון כמה דקות...

תמיד חשבנו שהצלחה תלויה רק בכישרון ובאימונים קשים. כעת מתברר שמרכיב קריטי נוסף בה הוא “הנדסה לאחור”

מאיה מזרחי

השנה הייתה 1983 וסטיב ג'ובס ישב במשרדו שבחברת אפל בעיר קופרטינו...

נמלטים: גרסת המציאות

דינה גורדון

העיירה אל כות שוכנת לאורך עיקול נהר טיגריס (הוא החידקל) שבמזרח עיראק. כיום אין בה עניין מיוחד אלא כחניית ביניים בדרך לערים סמוכות...

מה לא בסדר עם העולם?

ג'יימס סייל

ב-1910 התפרסם ספרו של העיתונאי והסופר הפורה ג.ק. צ'סטרטון, "מה לא בסדר עם העולם". למי שלא מכיר את יצירותיו הנפלאות, אני ממליץ עליהן בחום....

להיות “טוב מספיק”- מדוע הרצון לגדולה יכול להיות מכשול לדרך שלנו

מאיה מזרחי

עוד בימי בית הספר נאבקה ליאן פיקוט להיות מעולה בכל אשר עשתה. היא תמיד רדפה אחרי משהו גדול ממנה,...

“יכולות העל” של העיוור שרצה להיות כמו כולם

צוות מגזין אפוק

זה היה ב-1957, בבוקר טיפוסי. בבית משפחת מאי בסילבר סיטי שבניו מקסיקו, האכילה האם אורי-ג'ין את בתה התינוקת, בזמן שמייק...

מהארכיון: מגע הראי של ד”ר סלינאס

דינה גורדון

ד"ר ג'ואל סלינאס (30) היה בתורנות הראשונה שלו בחדר מיון ב"בית החולים הכללי מסצ’וסטס" שבבוסטון. בשעה שעבר על רשימת המטופלים...

מהארכיון: גזור ושמור: חשיבה יצירתית – השיטות למציאת פתרונות

רקפת תבור

חשבתם שיצירתיות זה עניין של השראה או כישרון מולד? מתברר שלא בהכרח. נכון, היו בהיסטוריה תגליות והמצאות...

שתפו: