היה זה אחד מימי האביב הנעימים של 2009. לאולם התצוגה הראשי של יגואר בתל אביב נכנס לקוח פוטנציאלי. הלקוח הסתכל ימינה ושמאלה, בחן את הרכבים השונים שעמדו באולם, וניגש היישר לדגם ה-XK, דגם הספורט היוקרתי של יגואר, שמחירו התחיל באותה עת בכ-900 אלף שקל.

הלקוח לא בחן את מפרט הרכב שהיה צמוד אליו, לא התרווח במושב הנהג כדי לבדוק אם הוא נוח לו, גם לא בדק מהם נתוני התאוצה וההספק, ואפילו לא בחן את המסך הראשי המספר מהם האלמנטים הקיימים בו.

האיש ניגש היישר לחלקו האחורי של הרכב, פתח את דלת תא המטען, ובדק אם שתי הגומחות הבנויות בצידי התא, יכולות להכיל ביניהן את מקלות הגולף שברשותו, במאוזן, מבלי שיזוזו. הוא אף הגדיל לעשות, והביא איתו מספר מקלות, כדי לבחון את הנושא בפועל.

מה מגדיר את הצרכים שלנו מהרכבים שלנו, ומה מכתיב טרנד או מודה, במיוחד כשמדובר ברכבי יוקרה?

השנה הייתה 1908. הנרי פורד הדהים את העולם עם פורד T, שגם ייבחר למעלה מ-90 שנה לאחר מכן, לרכב המאה.

לרכב היו 2 הילוכים, 20 כוחות סוס, והוא הצליח להגיע, אם הכביש היה ארוך דיו, ל-70 קמ"ש מרביים. הנעת המנוע הייתה באמצעות ידית, מנואלה. המתנע החשמלי הופיע מאוחר יותר.

מטרת הרכב, לפי פורד, הייתה למלא צורך מאוד מסוים: "ליהנות יחד עם משפחתו, מברכת שעות של הנאה במרחבים הגדולים של אלוהים".

הצורך הזה, של שינוע וביקור במחוזות חדשים, היה כה חזק, והרכב אז מילא אותו באופן כה מושלם, עד שלמעלה מ-15 מיליון מכוניות כאלו יוצרו, עד שפס הייצור נעצר ב-1927.

אך צרכים משתנים, או יותר נכון, מוגדרים כל העת מחדש, ועמם התכונות של הרכבים המודרניים. זה נכון בעיקר בעידן האינטרנט בו המידע חשוף ונגיש מאוד, והופך אותנו, הצרכנים, למבינים יותר ומודעים יותר.

אני יכול כיום להגדיר את צרכיי ורצונותיי באופן טוב הרבה יותר מבעבר, להתעדכן בחידושים ולהחליט, אם הם נחוצים לי או לא, וכך להגדיר את מידת התאמת המוצר אלי. 

מה צריך לבדוק בקניית רכב יוקרה?

שלא כמו בעידן הפורד T, כל רכב מודרני, פרימיום או לא, יביא אותנו נאמנה למחוז חפצנו, ויאפשר שינוע נאות.

ברכב בסיסי, אבדוק טרם הרכישה נושאים פרקטיים רבים: גודל תא המטען, המקום לילדים ולכיסאות התינוק במושב האחורי, צריכת דלק, עצמת המזגן וכדומה.

מה שעושה את ההבדל באופי הבדיקות טרם רכישת רכב פרימיום, וכמובן בין רכב פרימיום אחד לאחר, הם המאפיינים הפחות בסיסיים ו"פרקטיים".

לפני שאני ניגש לאולמות התצוגה הנוצצים, חשוב לי לבדוק עם עצמי מה באמת חשוב לי ומתאים לי:

האם יש לי נהג?

אם התשובה לכך חיובית, כנראה שאני מבלה את מרבית שעות הנסיעה במושב האחורי של הרכב.

פה חשוב לציין, שיש הבדלים בין התוספות והמערכות השונות שמציעים היצרנים למושב האחורי.

האם מרווח הרגליים מספק, האם יש מסכי טלוויזיה או DVD, מסאז' למושב, מהי מידת ההטיה המקסימאלית של המושב, האם ניתן לחצוץ בין המושב האחורי לקדמי, מהי מידת השליטה במולטימדיה או בעצמת המיזוג/ווליום הכללית ברכב.

איש מכירות נבון יבין, בשלב מוקדם בתהליך המכירה, שאכן המושב האחורי חשוב מאוד וקריטי לסגירת העסקה, ויעסוק בעיקר בו ולא בתכונות מפנקות שיש בתא הנהג.

האם יש מגבלה לגודל הרכב שלי?

בניגוד לרכבים עממיים, שם עובדת הנוסחה של "מקסימום פח במינימום שקלים", פה יש שיקולים סובייקטיביים הרבה יותר.

האם הרכב אינו ארוך מדי, או רחב מדי, באופן יחסי לגודל החנייה הפרטית שלי?

מאידך, לקוחות יחפשו לעתים רכב ארוך, מה שמשדר עוצמה, ובקשה ל"רכב שאורכו אינו נמוך מחמישה מטרים" אינה נדירה בקרב בעלי רכבי יוקרה.

האם לרכב "אפקט כניסה" נאות, כמו גם "אפקט עזיבה"?

מה משדר הרכב בכניסה ל-valet parking במלון, בכניסה למסעדה, קוקטייל חגיגי או תיאטרון.

היצרנים של הרכבים הבינו את נושא הזהות המותגית הנדרשת, והחלו לייצר רכבים בעלי עיצוב ייחודי להם, כולל עיצוב הפנסים. כיום פנסי LED קדמיים או אחוריים, או עיצוב מיוחד של הפנסים עצמם (שבשנים האחרונות צבר תאוצה גם בפנסים האחוריים שמזוהים מאוד מותגית ברכבים מסוימים), מסייעים למי שמביט ברכב, גם מרחוק, וגם אם הוא אינו מומחה בתחום, לזהות לאיזו קבוצת רכבים או יצרן שייך הרכב.

האם ברכב חידושים טכנולוגיים פורצי דרך, ואמירה חדשה ואמיתית אל מול הדגם המוחלף?

מוחותיהם של יצרני הרכב קודחים באופן שוטף כיצד לרשום את מספר הפטנטים הרב ביותר בגין חידושים שנוספו לרכב החדש שלהם.

הפעלות קוליות של מערכות הרכב, ניפוח כריות בצדי משענת מושב הנהג בהתאם לכוחות ג'י המופעלים עליו בסיבוב, מערכות שמע הכוללות עשרות רמקולים, מסכי מגע עם תפעול דמוי אייפד, מסכים ראשיים המציגים אינפורמציה שונה לנהג ולזה היושב לידו (למשל – הצגת מפת ניווט לנהג בעת שהנוסע שלידו צופה ב-DVD, הכול באותו המסך, בהתאם לזווית הצופה).

כל אלו אפשריים ברכבי הפרימיום של היום.

מהן התפיסות לגבי המותג?

רכבים מסוימים נתפסים כאליטיסטיים, אחרים נתפסים כיוקרה שמרנית ומאופקת.

השוק המקומי אינו דומה לזה הקיים במדינות אירופה וארה"ב, וברוב הפעמים לאותו רכב יש תדמית שונה לחלוטין במדינות השונות. הוא משדר משהו אחר, ונתפס באופן שונה לחלוטין בין השווקים השונים.

ניתן לראות שהיצרנים לומדים את התפיסות אודות הרכבים שלהם, ולכן לעתים הם מבצעים שינויים נועזים כדי לנסות לשנות תפיסות מסוימות אצל חלק מהרוכשים הפוטנציאליים, ולכבוש קהלים חדשים.

פורשה ייצרה כבר משנת 1953 רכבי ספורט טהורים וקטנים בלבד. הרכבים של היצרן הקטן משטוטגרט הפכו לאגדה מוטורית, המיועדים לקהל מאוד נישתי, המוכן להתפשר בנוחות, באבזור, במרחב ורוגע, וכל זאת כדי לנהוג במכונית ספורט טהורה, המעניקה ביצועים פנטסטיים, וחוויית נהיגה שמימית.

פורשה חשבה כיצד להגיע לקהלי יעד רחבים הרבה יותר, ובצעד אמיץ מצידה חשפה בשנת 2002 את הקאיין, רכב הפנאי-שטח הראשון שלה. אמנם הצליח לו, ליצרן, ולראיה הפך הדגם לכוכב המכירות של המותג, ובפער ניכר אל מול רכבי הספורט הקטנים, אך מאידך, הסתכן בפגיעה תדמיתית ובנחשקות למותג, השייכות אך ורק למכונות נהיגה אקזוטיות.

תעשיית רכבי היוקרה נעה אל עבר העתיד בקצב מהיר. הלקוחות לומדים טכנולוגיות מעניינות ומערכות חדשות, וכך דברי המותרות ברכב של היום, הופכים לצורך בסיסי ו"דרישה" ברכב הבא. מאידך, היצרנים נמצאים בתהליך למידה מתמיד של הצרכנים וקהלי היעד שלהם. הפטנטים החדשים מנסים לתת פתרון לצורך קיים לכאורה, או לממש איזושהי משאלה שהביע הלקוח לגבי מאפייני רכבו.

וכך בעצם, נוצר מרוץ מתמיד לעבר הדבר הבא.

• הכותב הוא מנהל לשעבר של מותגי היוקרה יגואר ואלפא רומיאו, והינו הבעלים של Even Better, ייעוץ וקניינות פרימיום. www.evenbetter.co.il

מעורר מחשבה? לתגובות ומחשבות ניתן לכתוב לנו ל:
לחץ כאן