יום בהיר אחד בחודש יולי 2014, בשעת בוקר מוקדמת, אנשי מיקרוסופט בארבעה משרדים שונים בסין זכו להפתעה לא כל כך נעימה – אורח לא קרוי. כמעט 100 חוקרים פשטו על משרדיהם ודרשו לראות חוזים, ספרי חשבונות ותכתובות דוא״ל. הבליץ הסתיים בהאשמת מיקרוסופט בהעלמת מס בסך 140 מיליון דולר. המנהלים המבולבלים במיקרוסופט לא הצליחו להבין מה פשר הדבר, איפה טעו, ומה היה עליהם לעשות כדי להימנע מהתקרית. זאת הייתה תעמולה עבורם.

אבל לא רק עבורם. לפחות 30 חברות זרות נפגעו לאחרונה במערכה ״נגד המונופולים״ שמוביל מזכ״ל המפלגה הקומוניסטית הסינית שי ג׳ין-פינג. גם ענקית הטלקום קוואלקום, הבנק ג׳יי פי מורגן וחברת הפרמה גלוקסו-סמית׳-קליין לא חמקו מהיד הקשה של המערכה הזאת. הרגולטורים הסינים מצדם טוענים שהם רק מפעילים חוק נגד מונופולים שנחקק כבר ב-2008. אבל החברות המערביות מרגישות אחרת. החקירות האלה, הן חשות, לא בדיוק קשורות לחוק. מה באמת עומד מאחורי החקירות האלה? ומדוע הן החלו דווקא עכשיו?

ביל גייטס אולי חושב לעצמו: ״איזה יופי, אני נפגש עם מנהיג סין. זה יהיה נהדר לעסקים״. אבל באותו הזמן שי ג'ין-פינג חושב לעצמו: ״נכנסת לסין הודות לאויב המושבע שלי״

יועצים לעסקים בסין נוהגים תמיד לומר שסין מקבלת עסקים מערביים בזרועות פתוחות. כל מה שנדרש כדי להצליח בסין, הם מייעצים, הוא להבין את התרבות הסינית, ואת המאפיינים הייחודיים של עולם העסקים הסיני. אחד ההיבטים החשובים שיקפידו להסביר לכם עליו, קרוב לוודאי, הוא ״גואן-שי״. בתרגום מילולי אפשר לומר ש״גואן-שי״ זה קשרים – מונח שאינו זר גם לאנשי עסקים ישראלים ומערביים.

״גואן-שי״ מתאר את הקשרים האישיים שלך ואת רשת הקשרים העסקיים שלך, את מי אתה מכיר, למי עשית טובה, מי חייב לך משהו, ולמי אתה יכול להתקשר כדי לבקש טובה. אבל היישום הסיני הזה ל״קשרים״ האלה שונה מאוד ממה שמקובל במדינות המערביות, וכאן אנשי עסקים מערביים נוטים לפספס משהו. מערביים גם נוטים לא להעריך נכון את החשיבות המכרעת של ה״גואן-שי״ לכל צעד וצעד שיעשה העסק בתוך סין.

בסין, אם יש לך ״גואן-שי״ טוב, יש לך הכול ובשביל להשיג גואן-שי טוב אתה צריך בין היתר “לשמן כמה גלגלים״ מפעם לפעם, לתת איזו מעטפה פה ושם, ולהעלים עין מכל מיני דברים. כך מתנהלים עסקים בסין, וחברות מערביות נאלצות להשתתף במשחק.

כמה חברות מערביות למדו את זה בדרך הקשה. מקדונלדס למשל הייתה מרוצה מאוד מהחוזה שחתמה עם סין ל-20 שנה לשימוש במתחם עצום ליד כיכר טיאנאנמן. החוזה הזה לא עזר לה כשיום אחד הופיעו לפתע פקידים והורו למקדונלדס להתפנות לטובת מרכז מסחרי ענק שעתיד להיבנות במקום. מקדונלדס לא הצליחה לפתח את הקשרים הנכונים בזמן הנכון, ולכן הפסידה במשחק הסיני, וגם לא יכלה לראות את זה מגיע – לא היה לה מי שידווח לה על חוסר שביעות הרצון ממנה במפלגה.

אבל דווקא במיקרוסופט הבינו היטב את חשיבות הגואן-שי, בייחוד אחרי הניסיון הראשון הכושל של מיקרוסופט להשיג דריסת רגל בסין. אז היכן הם טעו?

ביל גייטס מקבל עצות אבהיות ממנהיג סין

ביל גייטס הגיע לראשונה לסין במארס 1994. הוא היה בן 29 אז, ורצה למכור לסינים את מערכת ההפעלה ווינדוז. גייטס נחת בבייג׳ינג בג׳ינס ונעלי טניס, ולא הייתה לו מזוודה. הוא נשא איתו רק תיק גב, ובו מחשב. הוא נראה כמו סטודנט למדעי המחשב, כפי שתיארו עובדי מיקרוסופט סין ששחזרו את אותו יום. ״זה כל מה שיש לך?״ תמה המארח שלו, ראש המשרד של מיקרוסופט בסין. ״כן, בוא נלך״.למחרת נפגש גייטס עם מנהיג סין, מזכ״ל המפלגה הקומוניסטית ג׳יאנג דזה-מין. הפגישה הייתה קצרה, ולפי התיאורים – לא כל כך מוצלחת. ג׳יאנג ייעץ לגייטס ללמוד יותר על התרבות הסינית ולחזור שוב. זאת הייתה דרכו הלא כל כך מרומזת לדחות את גייטס.

גייטס אכן למד, ולנסיעה השנייה שלו לסין, בספטמבר 1995, הוא דאג להביא לא רק את אשתו ואת אביו, אלא גם את וורן באפט. ג׳יאנג דזה-מין זימן את גייטס למעונו. ״היכן תבקר הפעם?״ שאל את גייטס. האיש העשיר בעולם ענה תשובה של אחד שעשה קצת שיעורי בית הפעם: אבקר במערב סין, כולל בשי-אן, אראה את חיילי הטרה-קוטה, את שלושת הערוצים ואת נהר היאנג-צה. הוא גם תיאר כיצד הוא מתכוון לנסות את כל סוגי התחבורה בסין: חברות התעופה הסיניות, הרכבות, הספינות, האופניים ואפילו גמלים.

״שלושת הערוצים זה רעיון מצוין״, העיר ג׳יאנג, וציטט כמה פואמות מפורסמות על הערוצים. ״ג׳יאנג דיבר עם גייטס כאילו היה אביו, ונתן לו עצות אבהיות״, כפי שתואר ב-Science Daily, ״ג׳יאנג אמר: ׳אתה פועל טוב. אם תמשיך לעבוד קשה, תצליח אפילו יותר׳״.

השניים דיברו במשך 45 דקות מעבר לזמן המתוכנן. אבל הזמן שהוקדש לעדכון ההתקדמות בתחום התוכנה נמשך לא יותר מעשר דקות. הם פטפטו כמו חברים. היו שני מתורגמנים בחדר – אחד מצד ג׳יאנג, ואחד מצד גייטס. המטרה הייתה שאם כל אחד מביא את המתורגמן שלו, לא ניתן יהיה להאשים את הצד השני בתרגום שגוי. אבל ג׳יאנג מצדו, שאהב להשוויץ בשפות זרות, שילב הרבה מאוד אנגלית בשיחה. ג׳יאנג ביקש ללמוד מגייטס על שוק המניות, וגייטס שיבח את הבנותיו: ״אתה יודע, מר ג׳יאנג, אתה קפיטליסט אמיתי!״ בשלב מסוים עברו השניים לפטפט על הילדים שלהם.

אם מדברים על ילדים, אז בנו של ג׳יאנג, ג׳יאנג מיאן-הנג, נכנס בעצמו לעסקיה של מיקרוסופט בסופו של דבר. הוא מחזיק ב-50 אחוז מאתר MSN סין באמצעות החברה שלו Shanghai Alliance Investment. הקשרים האישיים בין מיקרוסופט לבין ג׳יאנג ואנשי שלומו הלכו והתחזקו, והעסקים שנולדו מהם היו ניכרים.

״תאגיד הנפט הלאומי״, חברה ממשלתית שבראשה עמד בכיר סיני שהיה מקורב לג׳יאנג, ג׳ואו יונג-קאנג, השתמשה בשירותי המייל של מיקרוסופט. גם חברת ייעוץ בשם אקסנטור ששימשה את מיקרוסופט בדא-ליאן נחשבה למעוז של מחנהו של ג׳יאנג. מעניין שגם היא זכתה לאחרונה לפשיטה דומה לזו שהייתה על מיקרוסופט.

החתיכה החסרה בפאזל

אז אם מיקרוסופט עשתה הכול נכון, מדוע החלו הצרות? על פני השטח, החברות המערביות מסתבכות בשל נושאי תמחור ודומיננטיות בשוק. פרשנים מציעים מגוון רחב של תיאוריות כדי להסביר את הקשיים שנקלעים אליהם החברות המערביות. הם מסבירים שהממשל הסיני מעוניין להגן על חברות סיניות, או לשלוט במחירים בתעשיות שהן רגישות מבחינה פוליטית. חלקם מעריכים שפקידים סינים ישתמשו יותר ויותר בכלים רגולטוריים שכאלה המקובלים במדינות אחרות במטרה להשיג יתרון תחרותי בשווקים הסיניים

חברות מערביות שמגששות את דרכן לתוך השוק הסיני מבלי להבין את המורכבויות האלה עלולות למצוא את עצמן במהרה בצרות צרורות

אבל החברות המערביות סובלות בעיקר מחוסר ודאות ומכך שאינן יודעות מה עליהן לעשות כדי להימנע מפגיעה. לשכת המסחר האמריקנית פרסמה דו״ח לפיו החוקרים הממונים על המאבק במונופולים פועלים בדרכים ״חסרות שקיפות במיוחד, ובאופן שקשה למנהלים מקומיים לצפות או להתאים אליה״. במילים אחרות, אין להם מושג מה מתרחש.

יש מידה מסוימת של אמת בכל התאוריות האלה, ככל הנראה. אבל הן מפספסות את התמונה הגדולה. יש חתיכה אחת גדולה שחסרה בפאזל הזה: רבות מהחברות שנפגעות במערכה הזאת הן חברות שיצרו קשרים קרובים עם אותו מנהיג קודם של סין, ג׳יאנג דזה-מין. זה לא מפתיע. ג׳יאנג עומד בראשו של מחנה פוליטי שנמצא כעת במאבק של חיים או מוות עם מנהיג סין הנוכחי שי ג׳ין-פינג.

מאז שעלה שי לשלטון, הוא מנהל ביד קשה מערכה נגד שחיתות שכבר גבתה לא מעט קורבנות. אבל מה שמייחד את הקורבנות האלה הוא שהם למעשה האליטה של המחנה של ג׳יאנג דזה-מין. האחרונים שנפלו במערכה הזאת היו ראש מנגנון ביטחון הפנים הסיני ג׳ואו יונג-קאנג – אותו בכיר סיני שגם עמד בראש ״תאגיד הנפט הלאומי״, ובכיר הביון הסיני מא ג׳יאן. המערכה נגד המונופולים המופעלת כעת נגד החברות הזרות היא למעשה רק חזית נוספת במלחמתו של שי נגד ג׳יאנג דזה-מין ובני בריתו, מערכה שמטרתה לפגוע בתשתית הפיננסית שלהם. החברות המערביות נלכדו בלא ידיעתן בתוך המאבק הקטלני הזה.

מיקרוסופט נחשבה לסיפור הצלחה של עשיית עסקים בסין, בדיוק משום שנכשלה כשניסתה להיכנס לראשונה, אבל אז הצליחה להפוך את המצב ולהשיג הצלחה מסחררת. אבל כמובן, את ההצלחה של מיקרוסופט אי אפשר לזקוף כולה לג׳יאנג. מיקרוסופט הייתה צריכה גם לקצץ במחירים שלה במקרים מסוימים. היא הציעה למשל לסטודנטים חבילה של מערכת ההפעלה ווינדוז יחד עם תוכנות אופיס בשלושה דולרים בלבד. היא גם נאלצה להעלים עין מגניבות תוכנה, ולהעניק הנחות משמעותיות לממשלה הסינית.

אבל כמו חברות מערביות רבות, גם מיקרוסופט לא מבינה עד הסוף כיצד עובדים דברים בסין. כן, ביל גייטס נפגש עם מנהיג סין הנוכחי שי ג׳ין-פינג. הוא גם נהג לפגוש את הו ג׳ין-טאו, מנהיג סין שלפני שי, שהוא גם יריב נוסף של ג׳יאנג, ואפילו אירח את הו לארוחת ערב בביתו. אבל זה לא אותו הדבר כמו בארצות הברית, למשל, שבה אין בעיה בכלל לפגוש את הנשיא ג׳ורג׳ בוש, ולאחר ארבע שנים להיפגש עם הנשיא ברק אובמה.

אותו מושג של גואן-שי כובל את החברות המערביות הרבה יותר ממה שהן מסוגלות לדמיין. ביל גייטס אולי חושב לעצמו: ״איזה יופי, אני נפגש עם מנהיג סין. זה יהיה נהדר לעסקים״. אבל באותו הזמן שי ג׳ין-פינג חושב לעצמו: ״נכנסת לסין הודות לאויב המושבע שלי״. גייטס לעולם לא יוכל לשטוף מעצמו את שאריות הג׳יאנג האלה.

גם החוקרים נחקרים

מאז 2012 אנחנו עדים למאבק גורלי המתרחש בסין בין שני מחנות. המחנה של ג׳יאנג דזה-מין – מחנה שידוע בשימוש ביד קשה ונקשר להפרות זכויות אדם כמו הטבח בטיאנאנמן והרדיפה נגד מתרגלי הפאלון גונג – נאבק כדי לשרוד מצד אחד, בזמן שהמחנה של שי ג׳ין-פינג ואנשיו מנסה לחסל אותו מצד שני. פוליטיקאים בכירים ביותר במפלגה הקומוניסטית הסינית המשתייכים למחנה של ג׳יאנג נופלים בזה אחר זה, כמו לבני דומינו, ומוצאים את עצמם תחת חקירות, מעצרים ומאסר.

מקור אחד הסביר לאפוק טיימס שחוזים שנחתמו בעבר על ידי חברות זרות עם אנשי המחנה של ג׳יאנג עלולים להתגלות בקרוב כחסרי תועלת

אבל לאחרונה החל להתפשט הקרב מהמישור הפוליטי למישור העסקי. עוד ועוד חברות ותאגידים נמצאים תחת חקירה ומצטרפים לקורבנות המאבק בשחיתות של שי ג׳ין-פינג. מקורות בכירים הסבירו לאפוק טיימס שהמטרה היא לרושש את המחנה של ג׳יאנג מהמקורות הכספיים שלו. חברות זרות הן רק חלק ממלחמה גדולה הרבה יותר. מקור אחד הסביר שחוזים שנחתמו בעבר על ידי חברות זרות עם אנשי המחנה של ג׳יאנג עלולים להתגלות בקרוב כחסרי תועלת.

לחברת הטלקום האמריקנית קוואלקום יש סיפור דומה מעט לזה של מיקרוסופט. בשנים 2013-2012 כמעט מחצית מרווחיה הגיעו מסין. היה זה ממש רגע לפני תחילת הנפילה של מחנהו של ג׳יאנג.

קוואלקום התקשתה להיכנס לסין בתחילה. בשנות התשעים המאוחרות היא נעזרה בביל קלינטון, שדיבר ישירות עם מנהיג סין ג׳יאנג דזה-מין על מעלותיה של החברה. עכשיו, המערכה נגד מונופולים בסין הגיעה גם לקוואלקום. חוקרים קנסו את קוואלקום בסכומים עצומים, ואילצו אותה להוריד את מחירי הרישיונות שלה.

ג׳יאנג בעצמו טיפס במעלה הסולם הפוליטי בתחילת דרכו באמצעות החברה הממשלתית First Auto Works. בנו, ג׳יאנג מיאן-הנג, עומד בראש ענקית רכב סינית אחרת, ״תאגיד תעשיית הרכב של שנגחאי״. לחברה הזאת יש מיזמים משותפים עם ג׳נרל מוטורס, עם פולקסוואגן, ודרך חברות בנות, גם עם מרצדס-בנז. 50 מהמנהלים ב-First Auto Works נחקרו במערכה נגד השחיתות של שי, וכל חברות הרכב הקשורות ל״תאגיד תעשיית הרכב של שנגחאי״ נחקרות בזמנים אלה. חלקם נקנסו באשמת תיאום מחירים.

למעשה, אפילו אותם גופים עצמם האחראים למלחמה במונופולים מצאו את עצמם תחת מתקפה. יש שלוש סוכנויות האחראיות לחקירה: הוועדה הלאומית לפיתוח ולרפורמה, משרד המסחר והמנהל הלאומי לתעשייה ולמסחר. הוועדה הלאומית לפיתוח ולרפורמה ומשרד המסחר נוקו מכל חברי המחנה של ג׳יאנג עוד לפני שהחלה החקירה נגד מונופולים. בעבר שימשו הסוכנויות האלה ככוח המשמר על הונו של מחנה ג׳יאנג. היום, לעומת זאת, הן תוקפות אותו. סגן יושב הראש של הוועדה הלאומית, ליו טיה-נאן, שנחשב פעם לשומר הפיננסי של מחנה ג׳יאנג, הורשע בסעיפי שוחד, כל רכושו הפרטי הוחרם, והוא נידון למאסר עולם.

אז מה מוסר ההשכל? כשאתם בוחרים עם מי ליצור גואן-שי, כדאי להיזהר. כשבוחנים לאורך זמן את האופן שבו פועלת המפלגה הקומוניסטית הסינית, קשה מאוד להתחבר עם מישהו שתוכל לדעת בוודאות שלא נמצא בסיכון. אתם יכולים לשאול את ראש הממשלה הקנדי סטיבן הארפר. הוא נפגש עם המנהיג הסיני הכריזמטי, הכוכב העולה בו שי-לאי, גם הוא מהמחנה של ג׳יאנג, ממש רגע לפני שהוא חוסל פוליטית והואשם במגוון האשמות.

ג׳יאנג והמחנה שלו היו בשלטון במשך שנים ארוכות, ושלטו על הרשויות והסוכנויות הקריטיות ביותר בסין כשרבות מהחברות המערביות נכנסו לסין. היום הם נמצאים תחת מתקפה קטלנית.

סין תחת שלטונה של המפלגה הקומוניסטית היא חברה מסובכת ומורכבת מאוד. חברות מערביות שמגששות את דרכן לתוך השוק הסיני מבלי להבין את המורכבויות האלה עלולות למצוא את עצמן במהרה בצרות צרורות, מבלי להבין מה הסיבה לכך. לכן, חשוב להבין את התמונה הגדולה.

מעורר מחשבה? לתגובות ומחשבות ניתן לכתוב לנו ל:
לחץ כאן