כניסה
הרשמה לניוזלטר

ספר חדש איגד את כל הטקטיקות המוכרות שיעזרו לכם לשכנע אחרים, במיוחד אם הם לא מ”המחנה” שלכם

נדב רט | 7 בפברואר 2023 | תרבות ואמנות | 3 דק׳

כך תשנו את דעתם של אחרים

כולנו מכירים את מבנה המערכת הפוליטית בארץ בשנים האחרונות. שני הגושים התמודדו ראש בראש במשך שנתיים, סבב אחר סבב, ללא הכרעה. כולנו כבר מכירים בעל-פה את האופן בו הפרשנים הפוליטיים מסבירים לנו את המציאות העגומה שבה הצדדים היריבים פועלים: אף צד לא באמת מנסה לשכנע את החברים במחנה השני. כל מאמצי תקופת הבחירות מכוונים רק ליעד אחד: לשכנע את המשוכנעים ולהביאם אל הקלפי.

אם היו מנהיגינו שואלים את ג'ונה ברגר, אני מניח שהוא היה מציע להם הצעות מגוונות ומעניינות יותר, כדי לנסות ולשכנע גם חברים במחנה היריב. ברגר, פרופסור לשיווק בבית הספר וורטון למנהל עסקים באוניברסיטת פנסילבניה, ומחברם של מספר רבי מכר בתחום ההשפעה ושינוי ההתנהגות, יוצר בספרו מדריך מעשי לשינוי התנהגות. ספרו החדש של ברגר, "הקטליסט", או "הזרז", מציג במלאכת כתיבה והגשה בהירים ונעימים לקריאה את הטקטיקות המפורסמות, היעילות והמוצלחות ביותר, לשינוי דעתם של אנשים.

נקודת המוצא של הספר היא שבשביל לגרום לאדם אחר לשנות את דעתו, כדאי שהשינוי ייראה בעיניו קטן ככל האפשר, שולי, לא דרמטי. ברור שקשה יותר לשנות את דעתו של אדם בנוגע לדברים גדולים ומשמעותיים מאשר ביחס לזוטות, ועל כן הספר עוסק בחמש אסטרטגיות מרכזיות לצמצום מחסומים והקטנת חיכוכים שיאפשרו לשינוי לצמוח. האסטרטגיה הראשונה היא הקטנת ההתנגדות. כשאומרים למישהו מה לעשות – נוצר אצלו אנטי טבעי, ולכן על "הקטליסט" לאפשר לו לבחור בעצמו את השינוי. לדוגמה, דרך טובה לעשות זאת היא באמצעות אדריכלות בחירה שתאפשר לו לבחור מתוך מספר מצומצם של אפשרויות, שכולן יקדמו אותו לעבר ההחלטה הרצויה. אפקט "הבעלות" המפורסם, שבו אדם נאחז במה ששייך לו ולא מרפה, ובמקרה הזה בדעותיו, כבר נידון בספרים רבים, ומהווה את האסטרטגיה השנייה. חידוש מעניין של ברגר הוא שבשביל לרופף את אפקט הבעלות, ניתן להמחיש את העלויות הנסתרות הכרוכות בחוסר פעולה ובהישארות במצב הקיים, וכך ליצור קרקע עליה עשוי השינוי להתחולל.

ג'ונה ברגר, "הקטליסט", הוצאת מטר, ינואר 2023

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך
שתפו: