"אל תשאל מה קרה! הרדיאטור נפל לתוך הקרבורטור, עשה סבאטוחה שלמה". מילים אלו, הלקוחות מתוך סצינה בסרט 'חגיגה בסנוקר', תיארו סיטואציה יום יומית של אלפי ישראלים ששמו את רכבם לתיקון או לטיפול במוסך וזאת מבלי לדעת מה מצפה להם וכשהכל תלוי ברצונו ובאמינותו של המכונאי. בתקופה זו, כל עסק קבע וגבה מחיר כרצונו בעיקר משום שהדרך להשוות מחירים או להבין כמה ועל מה אנחנו משלמים – היתה מורכבת עד בלתי אפשרית.

אז תקופה זו הסתיימה וכשהאינטרנט הגיע לכל בית הוא הביא איתו גם עידן חדש של תחרות ושקיפות, כזו שמחייבת כל עסק וארגון לנהוג לפי הכללים החדשים ומי שלא יעשה זאת – יצא מהר מאד מהמשחק. כך למעשה קמו אתרים ייעודיים להשוואת מחירים בכל תחומי הצריכה בהם יש תחרות עיקשת: טיסות לחו"ל, מוצרי אלקטרוניקה, ניתוחים פלסטיים ועוד.

בין התחומים הבולטים הללו מצוי גם ענף ביטוחי הרכב שחלקו בתחרות זו משמעותי מאוד וכולל אתרים שונים ורבים שעורכים לביטוח רכב השוואת מחירים. אלו הפכו לפופולריים בעיקר עקב ערך השקיפות לצרכן שהם מביאים עימם באמצעות פרסום המחירים השונים, כך שהצרכן יוכל לבצע סקר שוק אובייקטיבי בכל עת. בנוסף לכך, אפשרו אתרים אלו גישה לחברות הביטוח הישירות שתומכות בעידן הדיגיטלי החדש ומאפשרות לחסוך עלויות תיווך סוכן מיותרות. 

באופן זה, מרוויחים כלל המעורבים בתהליך – הן בעלי האתרים שמקבלים תנועה רבה של גולשים המביאה להכנסה כספית גבוהה וכמובן אנו – הצרכנים הסופיים, שמקבלים מקור להשוואה מיידי, נגיש ושימושי – מצב של Win-Win-Win.

התיאוריה והמעשה

בין צרכינו הממשיים המובילים לרכישה ישנם גם כאלו רגשיים יותר. אנו לומדים להכיר מותג ולהתחבר לערכיו ולעיתים אף מוכנים לשלם טיפה יותר – גם אם מוכרים לנו מוצר זהה. חלק מהותי מתורת המשחקים מתמקד בדיוק בעניין זה.

כך למשל, אם תמצאו קיוסק המוכר ארטיק ב-30 שקלים וממוקם במרחק הליכה של 5 דקות או לחילופין אחד אחר המוכר את אותו הארטיק ב-10 שקלים – יתכן ותבחרו בהליכה בכדי לחסוך 20 שקלים. מקרה דומה אחר הוא חנות מוצרי חשמל שמוכרת מסך טלוויזיה ב-5,020 שקלים כשבחנות הסמוכה לה מחירו של אותו המסך בדיוק הוא 5,000 שקלים. הפער הוא אותו הפער – 20 שקלים, אך סביר כי במקרה זה לא תבחרו לעבור לחנות הסמוכה.

כך באותו האופן בדיוק פועלים אתרי השוואות המחירים. מחירו של כל מוצר ומותג נקבע באמצעות פרמטרים שונים שבתורם מתורגמים לערכי מותג ולוקחים חלק ניכר בתחרות. אז איך בכל זאת ניתן לכמת זאת באתרי ההשוואה?

רגש מקוון

אחד מהכלים החשובים הקיימים להשוואה הוא השיווק. לאתר בו הפקטור העיקרי הוא המחיר יהיה קשה יותר לשרוד לאורך זמן ביחס לאתר בו ההשוואה היא במספר פרמטרים רב יותר. לכן, הן בעלי העסקים והן בעלי האתרים הבינו שכדי להצליח יהיה עליהם לשתף פעולה שלא יכלול תיאום של מחירים ועם זאת יאפשר שיווקם של מוצרים ומותגים שישקף את מחירם כך שהאותיות הקטנות יהפכו לאותיות גדולות. דוגמה לכך היא היותו של מותג א' יקר יותר ממותג ב', מספק שירות טוב יותר, אחריות ארוכה יותר או כיסוי מקיף בהרבה שמשתקפים גם באתר להשוואת מחירים. כך נוצר מצב בו גם אם קיים פער במחירים – ההשוואה עדיין בתוקף.

עם היד על הדופק

אז למרות שאתרי ההשוואות מציגים לכאורה ערכים נוספים הנלווים למחיר והופכים את התחרות למבוססת ושקופה יותר, האתגר העיקרי הוא להשאירם עדכניים. חברות רבות מוציאות למבצעים נקודתיים מוצרים רבים או מישרות קו בהחלטה שיווקית של הרגע, במטרה לבלוט יותר ממוצר מתחרה דומה.

מצד אחד, לחברה עצמה ישנו אינטרס לעדכן את מנהלי אתר ההשוואה על השינוי ומאידך – מדובר לעתים במאות אתרים כאלו. המזל הוא שגם בעלי האתרים מחוייבים לאינטרס דומה ובמצב בו לא יהיו מעודכנים אינם ייתפסו אמינים – מה שיוציא אותם מהמשחק.

כך יוצא שבפועל גם אתרי השוואת מחירים נהנים מתחרות בינם לבין עצמם וכמו כל מותג תחרותי – רק הטובים שבהם נשארים. קניה חכמה ונעימה.