משא ומתן
14 במאי 2019 | פסיכולוגיה | 3 דק׳
נקודה למחשבה: כוחו של עוגן פאנטום
בתהליך המשא ומתן, להצעה הראשונה שאחד הצדדים זורק יש אפקט של עוגן שישפיע בהמשך על הצעות נגדיות ועל ההסכם הסופי. מי שנותן את ההצעה הראשונה משיג יתרון משמעותי הגורם להטיה מחשבתית אפילו אצל מי שחושב שהוא חסין מפני השפעה שכזו, כולל אנשי מקצוע. למשל, "אם אתם מוכרים בית ונותנים את ההצעה הראשונה במחיר גבוה, זה יפנה את תשומת ליבו של סוכן הנדל"ן (לו אתם מוכרים, ד"ג) ליתרונות של הבית כמו חדרים מרווחים או גג חדש, וידחוק אחורה את החסרונות שלו כמו חצר קטנה או תנור ישן" (Galinsky AD, 2004).
למה זה קורה? התשובה נעוצה בכך שכל פריט הנדון במשא ומתן הוא בעל תכונות חיוביות המצביעות על מחיר גבוה יותר, ותכונות שליליות המצביעות על מחיר נמוך יותר. עוגנים גבוהים מפנים באופן סלקטיבי את תשומת לבנו למאפיינים החיוביים של הפריט ואילו עוגנים נמוכים מפנים את תשומת לבנו לליקויים שלו. באופן דומה במחקר, עוגן נמוך הוביל מכונאי רכב להתמקד בחגורות המכונית הבלויות ובמצמד השחוק במקום בקילומטראז' הנמוך ובפנים הרכב המתוחזק היטב.
רוצה לקרוא עוד?
להמשך קריאה הירשמו או התחברו
