אמנות המשא ומתן
צוות מגזין אפוק | 14 במאי 2018 | פסיכולוגיה | 2 דק׳
נקודה למחשבה: אם אין לכם אלטרנטיבה, תדמיינו אחת
התקבלתם לעבודה שמזמן חשקתם בה, ואתם בעיצומו של משא ומתן על גובה השכר. או מצאתם את בית החלומות שלכם, ואתם במשא ומתן על המחיר. כפי שידוע לכל איש מכירות מתחיל, במצבים של משא ומתן רצוי שיהיו לנו אלטרנטיבות נוספות. לפי מחקרים, האלטרנטיבות מגבירות את הבטחון בתהליך המשא ומתן להעלות הצעות שיותר נוחות לנו. הן גם נותנות לנו נקודת התייחסות גבוהה או נמוכה, ועוזרות להחליט האם אנו רוצים לעזוב את שולחן המשא ומתן.
אבל מה קורה כשבאמת אין לנו אלטרנטיבות? ד"ר מייקל שרר מאוניברסיטת סינגפור למנהל, מציע במחקר שפרסם לאחרונה יחד עם עמיתים, להשתמש בכוח הדמיון: אם אין לנו אלטרנטיבה, פשוט לדמיין שיש לנו אחת כזאת, ושתהיה אטרקטיבית (Journal of Personality and Social Psychology, 2018).
רוצה לקרוא עוד?
להמשך קריאה הירשמו או התחברו
