הרשמה לניוזלטר

אמנות המשא ומתן

צוות מגזין אפוק | 14 במאי 2018 | פסיכולוגיה | 2 דק׳

נקודה למחשבה: אם אין לכם אלטרנטיבה, תדמיינו אחת

התקבלתם לעבודה שמזמן חשקתם בה, ואתם בעיצומו של משא ומתן על גובה השכר. או מצאתם את בית החלומות שלכם, ואתם במשא ומתן על המחיר. כפי שידוע לכל איש מכירות מתחיל, במצבים של משא ומתן רצוי שיהיו לנו אלטרנטיבות נוספות. לפי מחקרים, האלטרנטיבות מגבירות את הבטחון בתהליך המשא ומתן להעלות הצעות שיותר נוחות לנו. הן גם נותנות לנו נקודת התייחסות גבוהה או נמוכה, ועוזרות להחליט האם אנו רוצים לעזוב את שולחן המשא ומתן.

אבל מה קורה כשבאמת אין לנו אלטרנטיבות? ד"ר מייקל שרר מאוניברסיטת סינגפור למנהל, מציע במחקר שפרסם לאחרונה יחד עם עמיתים, להשתמש בכוח הדמיון: אם אין לנו אלטרנטיבה, פשוט לדמיין שיש לנו אחת כזאת, ושתהיה אטרקטיבית (Journal of Personality and Social Psychology, 2018).

בסדרה של שבעה מחקרים, שרר ועמיתים בדקו מדגם של 2,500 אנשים, ביניהם סטודנטים למנהל עסקים, עובדים במקצועות שונים ומשתתפים שנבדקו מרחוק, דרך האינטרנט. לפי תוצאות המחקרים, כאשר מדמיינים אלטרנטיבה מושכת אבל ריאלית, לפני שמתיישבים לשולחן המשא ומתן, זה יכול לעזור לחזק את המוטיבציה שלנו שתוצאות המשא ומתן יהיו לפי הציפיות שלנו, וגם את הסיכוי שהתוצאות אכן יהיו כאלה.

אבל שרר מסייג את מסקנות המחקרים האלה. במחקרים עוקבים שהוא ועמיתים עשו מאוחר יותר, כאשר נבדקים דמיינו אלטרנטיבות, תוצאות המשא ומתן לא היו תמיד טובות יותר, ולעתים אפילו גרועות יותר. כאשר החוקרים ניתחו את הסיבות לכך, הם מצאו שהאלטרנטיבה שמדמיינים חייבת להיות ממש מושכת. כאשר נבדקים דמיינו אלטרנטיבה שאינה מושכת, הם תפקדו גרוע בתוך המשא ומתן. יותר מכך, התברר שכוח הדמיון עזר רק כאשר לנבדקים הייתה אפשרות להיות הראשונים לתת הצעה. בנוסף, כאשר השותפים למשא ומתן השתמשו גם הם בכוח הדמיון כדי ליצור לעצמם אלטרנטיבות, זה כבר לא עבד עבור שני הצדדים.

החוקרים גם מזהירים שלעתים, כאשר מדמיינים אלטרנטיבה מושכת, יש נטייה להעלות הצעות פרועות מדי, שאינן תואמות את היכולות של הצד השני, כמו מחיר גבוה מדי עבור מוצר מסוים, ואז הצדדים מגיעים למבוי סתום, במקום להגיע להסכמה. בסיכומו של דבר, שרר מצדד ביצירת אלטרנטיבות בעזרת הדמיון, כאשר אין כאלה במציאות, תוך התחשבות בהסתייגויות שעלו מתוך המחקר שלו.

שתפו את הכתבה:

נקודה למחשבה: אם אין לכם אלטרנטיבה, תדמיינו אחת

אמנות המשא ומתן

צוות מגזין אפוק | 14 במאי 2018 | פסיכולוגיה | 7 דק׳

תמונה: Fotolia

התקבלתם לעבודה שמזמן חשקתם בה, ואתם בעיצומו של משא ומתן על גובה השכר. או מצאתם את בית החלומות שלכם, ואתם במשא ומתן על המחיר. כפי שידוע לכל איש מכירות מתחיל, במצבים של משא ומתן רצוי שיהיו לנו אלטרנטיבות נוספות. לפי מחקרים, האלטרנטיבות מגבירות את הבטחון בתהליך המשא ומתן להעלות הצעות שיותר נוחות לנו. הן גם נותנות לנו נקודת התייחסות גבוהה או נמוכה, ועוזרות להחליט האם אנו רוצים לעזוב את שולחן המשא ומתן.

אבל מה קורה כשבאמת אין לנו אלטרנטיבות? ד"ר מייקל שרר מאוניברסיטת סינגפור למנהל, מציע במחקר שפרסם לאחרונה יחד עם עמיתים, להשתמש בכוח הדמיון: אם אין לנו אלטרנטיבה, פשוט לדמיין שיש לנו אחת כזאת, ושתהיה אטרקטיבית (Journal of Personality and Social Psychology, 2018).

בסדרה של שבעה מחקרים, שרר ועמיתים בדקו מדגם של 2,500 אנשים, ביניהם סטודנטים למנהל עסקים, עובדים במקצועות שונים ומשתתפים שנבדקו מרחוק, דרך האינטרנט. לפי תוצאות המחקרים, כאשר מדמיינים אלטרנטיבה מושכת אבל ריאלית, לפני שמתיישבים לשולחן המשא ומתן, זה יכול לעזור לחזק את המוטיבציה שלנו שתוצאות המשא ומתן יהיו לפי הציפיות שלנו, וגם את הסיכוי שהתוצאות אכן יהיו כאלה.

אבל שרר מסייג את מסקנות המחקרים האלה. במחקרים עוקבים שהוא ועמיתים עשו מאוחר יותר, כאשר נבדקים דמיינו אלטרנטיבות, תוצאות המשא ומתן לא היו תמיד טובות יותר, ולעתים אפילו גרועות יותר. כאשר החוקרים ניתחו את הסיבות לכך, הם מצאו שהאלטרנטיבה שמדמיינים חייבת להיות ממש מושכת. כאשר נבדקים דמיינו אלטרנטיבה שאינה מושכת, הם תפקדו גרוע בתוך המשא ומתן. יותר מכך, התברר שכוח הדמיון עזר רק כאשר לנבדקים הייתה אפשרות להיות הראשונים לתת הצעה. בנוסף, כאשר השותפים למשא ומתן השתמשו גם הם בכוח הדמיון כדי ליצור לעצמם אלטרנטיבות, זה כבר לא עבד עבור שני הצדדים.

החוקרים גם מזהירים שלעתים, כאשר מדמיינים אלטרנטיבה מושכת, יש נטייה להעלות הצעות פרועות מדי, שאינן תואמות את היכולות של הצד השני, כמו מחיר גבוה מדי עבור מוצר מסוים, ואז הצדדים מגיעים למבוי סתום, במקום להגיע להסכמה. בסיכומו של דבר, שרר מצדד ביצירת אלטרנטיבות בעזרת הדמיון, כאשר אין כאלה במציאות, תוך התחשבות בהסתייגויות שעלו מתוך המחקר שלו.

שתפו את הכתבה:

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך
חיווט המוח מחדש: איך להתמודד עם כאב באמצעות כוח המחשבה

מאיה מזרחי

אלן גורדון, שלמד פסיכותרפיה בשנות ה-20 לחייו, היה בחור פעיל ופתוח מאוד. הוא נהג לבלות עם חברים ולצפות במשחקי...

הפסיכולוג הישראלי שהמציא נוסחה הפוכה להתמודדות עם בריונים: "תהיו נחמדים אליהם"

מאיה מזרחי

בכל סוף יום כשהפעמון מצלצל בכיתות והילדים רצים במהרה לביתם, מתעכב ירון כמה דקות...

תמיד חשבנו שהצלחה תלויה רק בכישרון ובאימונים קשים. כעת מתברר שמרכיב קריטי נוסף בה הוא "הנדסה לאחור"

מאיה מזרחי

השנה הייתה 1983 וסטיב ג'ובס ישב במשרדו שבחברת אפל בעיר קופרטינו...

נמלטים: גרסת המציאות

דינה גורדון

העיירה אל כות שוכנת לאורך עיקול נהר טיגריס (הוא החידקל) שבמזרח עיראק. כיום אין בה עניין מיוחד אלא כחניית ביניים בדרך לערים סמוכות...

מה לא בסדר עם העולם?

ג'יימס סייל

ב-1910 התפרסם ספרו של העיתונאי והסופר הפורה ג.ק. צ'סטרטון, "מה לא בסדר עם העולם". למי שלא מכיר את יצירותיו הנפלאות, אני ממליץ עליהן בחום....

להיות "טוב מספיק"- מדוע הרצון לגדולה יכול להיות מכשול לדרך שלנו

מאיה מזרחי

עוד בימי בית הספר נאבקה ליאן פיקוט להיות מעולה בכל אשר עשתה. היא תמיד רדפה אחרי משהו גדול ממנה,...

"יכולות העל" של העיוור שרצה להיות כמו כולם

צוות מגזין אפוק

זה היה ב-1957, בבוקר טיפוסי. בבית משפחת מאי בסילבר סיטי שבניו מקסיקו, האכילה האם אורי-ג'ין את בתה התינוקת, בזמן שמייק...

מהארכיון: מגע הראי של ד"ר סלינאס

דינה גורדון

ד"ר ג'ואל סלינאס (30) היה בתורנות הראשונה שלו בחדר מיון ב"בית החולים הכללי מסצ’וסטס" שבבוסטון. בשעה שעבר על רשימת המטופלים...

שתפו: