נקודה למחשבה: אם אין לכם אלטרנטיבה, תדמיינו אחת

התקבלתם לעבודה שמזמן חשקתם בה, ואתם בעיצומו של משא ומתן על גובה השכר. או מצאתם את בית החלומות שלכם, ואתם במשא ומתן על המחיר. כפי שידוע לכל איש מכירות מתחיל, במצבים של משא ומתן רצוי שיהיו לנו אלטרנטיבות נוספות. לפי מחקרים, האלטרנטיבות מגבירות את הבטחון בתהליך המשא ומתן להעלות הצעות שיותר נוחות לנו. הן גם נותנות לנו נקודת התייחסות גבוהה או נמוכה, ועוזרות להחליט האם אנו רוצים לעזוב את שולחן המשא ומתן.