"לא הבנתי, מי קובע את הפגישות?" אני שואל שוב.

"נציגי התיאום".

"ומי פוגש את הלקוחות?"

"אנשי המכירות", מנכ"ל החברה ומנהלת המשרד משיבים ביחד ומחליפים מבטים.

"ומי מקבל עמלות על סגירת העסקאות?"

בשלב הזה הם בטוחים שיש להם עסק עם קשה הבנה, הרי הם כבר ענו על השאלה, הם לא רוצים לפגוע בי וחוזרים על תשובתם "נציגי התיאום ואנשי המכירות".

"אההההה, הבנתי", אני מגיב בחיוך, "נציגי התיאום היו בפגישה עם הלקוח ועזרו לאנשי המכירות למכור, לכן הם מקבלים עמלות על סגירת עסקה".

"ברור שהם לא מגיעים לפגישה ולא מוכרים", הם מגיבים. "אבל מה, לא מגיעה להם עמלה מהעסקה?"

"כמו שמגיעה עמלה למזכירה שפתחה להם את הדלת בבוקר".

"אבל אנחנו יכולים לשלם להם עמלה על הצלחה רק כשיש עסקה ולעודד אותם לקבוע פגישות", הם מנסים להגן על עמדתם בהסבר כלכלי "מנומק".

כך מתחילים עיוותים

הפיתרון הקל, לקחת מגורם אחד (אנשי המכירות), כדי שאפשר יהיה לקיים גורם אחר (נציגי התיאום). מזכיר לכם משהו?

בהתחלה הכול ברור

כשרצינו לעזור ולרומם את רוחם של חיילי צה"ל בזמן המלחמה, קנינו מוצרים, ארזנו אותם יפה ושלחנו חבילות לחיילים האלמונים. הרגשנו טוב, ראינו בעיני רוחנו את אותו חייל אלמוני, אדמוני, גבה הקומה ושזוף העור נוגס בשיניים הצחורות בפלח החלבה העסיסי. תענוג.

במטרה לשפר את המצב הוקמו אגודות וועדים שגייסו כספים מהציבור. "כל הכבוד" אמרנו. הנה רוח טובה של עשייה. נתרום כולנו ועכשיו הם יקבלו יותר, הרבה יותר…

יום אחד התעוררנו וגילינו שכ-50 אחוז מהתרומות זרמו למשכורות עתק, עמלות חיצוניות, גירעונות במיליונים. חיילי המילואים? לא קיבלו אגורה. התחלנו עם חלבה. גמרנו עם כאב שיניים.

הפתרון הקל מפתה ונראה כה הגיוני, כך חושבים באוצר

כיוון שבעלי רכב משתכרים מעל הממוצע, ניקח מהם יותר מסים ונעביר לתקציב הבריאות; בני אדם חרדים לבריאות ולכן ישלמו מסי בריאות גבוהים? נהדר. ניקח מהם ונעביר לתקציב החינוך; הורים דואגים לחינוך ילדיהם וישלמו על חינוך חינם? פנטסטי, ניקח מהם ונעביר לתקציב הרווחה.

יום אחד אנחנו מתעוררים ורואים שיש קופה אחת לכולם ואם אנחנו מנסים להבין כיצד משרת הסכום שנאסף את שיפורו של תחום מסוים, לא נצליח. הקשר היחיד שנותר, הוא בין גביית המס לתוצאות הלמ"ס (הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה). נראה את התוצאות, נכיר את המקורות, אבל לא תהיה שום התאמה ביניהם.

למשל, כשננסה להבין למה לוקחים מאיתנו כל כך הרבה מסים על בריאות ביחס למדינות אחרות, לא נצליח להבין. לשם השוואה, אם בישראל יש רק 4.5 אחיות לאלף איש, במדינות ה-OECD יש 9.1 בממוצע; אצלנו יש 2 מיטות בלבד לאלף אזרחים, אצלם יש 3.6 בממוצע. אם נמשיך לחקור אף נגלה שעקב הצפיפות הגבוהה שקיימת בבתי חולים אצלנו (96.3% תפוסה לעומת 76% בממוצע) משחררים אותנו מהר מדי מבית החולים, אולי אף לא מקבלים אותנו. אגב, בישראל ממוצע ימי האשפוז עומד על 4.5 ימים בלבד, לעומת ממוצע של 7.2 במדינות ה-OECD (עפ"י נתוני 2009). מה אתם אומרים, ייתכן שאנחנו חסינים יותר או שמרפאים אותנו מהר יותר?

לא פותרים חטא בפשע

הפתרונות היצירתיים כביכול, של תגמול שונה יוצרים עיוות בלתי נתפס. תארו לכם שכל שקל שנגבה מועבר לתחום שממנו הוא הושג. במצב הזה לא נתרעם אם ייקחו מאיתנו יותר, כי אנחנו מבינים שזה אמור לשפר את המצב ולכן אם המס שנגבה על רכב עובר לתשתיות הכבישים ופיתוח תחבורה ציבורית, זה הגיוני בעיניי. זה משרת אותי. אני מוכן לשלם.

לוקחים מאיתנו מס בריאות והוא עובר לשכר הרופאים, מיטות בתי החולים ומספר מכשירי ה-MRI ויחס אישי טוב יותר מהאחיות? מצוין. עכשיו הן לא נופלות מהרגליים. זה הגיוני, זה משרת אותי. אני מוכן לשלם.

כך גם בעסקים

לפתע אנחנו קמים בבוקר ומגלים שבמקום לראות את הקשר בין התשלום לתמורה ובין הפעולה לתוצאה, אנחנו מוצאים הסברים מנומקים המובנים רק למנהלים. מתחילים עם סוס שרירי ולאחר כמה ישיבות מסיימים עם חמור צולע. הדברים הברורים הם המשפיעים באמת.

כך, נציג התיאום המצליח לשכנע את הלקוח להגיע, צריך לקבל תגמול על הפגישות שמתקיימות בלבד, ולא על סגירת העסקה.

איש המכירות המצליח במיומנותו לשכנע את הלקוח שיקנה, צריך לקבל תגמול על סגירת העסקה בלבד.

ומה עם המזכירה? כדאי שתפתח כבר את הדלת, היא מקבלת שכר ללא קשר לתוצאות.

---

דורון בטשי, מנכ"ל שביט הדרכה, לתגובות: [email protected]